Pionier in der Hauptstadt
Der digitale Wandel versetzt Viessmann in Aufbruchstimmung. Matthias Hoppe, Leiter der Viessmann Niederlassung Berlin, ist überzeugt, dass die Produkte und Vertriebswege kundenfreundlicher werden.
Kundengespräche zu führen, ist eine eigene Kunst. „Da muss man sehr intuitiv vorgehen“, beschreibt es Matthias Hoppe. „Jeder Kunde ist anders. Man braucht Einfühlungsvermögen für die jeweilige Situation und viel Menschenkenntnis, um die Lage einschätzen zu können, die Stimmung, in der sich der Kunde gerade befindet, und seine Bedürfnisse.“ Nicht durch schnöde Verkaufsofferten Druck machen, sondern durch gute Beratung einen Sog entfachen – dann kauft der Kunde von ganz allein. „Das Erfolgsgefühl nach einem gelungenen Gespräch“, sagt Hoppe, „ist bei mir so frisch wie am ersten Tag.“
Der 49-Jährige ist seit 2014 Leiter der Verkaufsniederlassung in Berlin. 19 MitarbeiterInnen sind für ihn tätig. Mit dem Unternehmen kann er sich gut identifizieren: „In der Hauptstadt bin ich Viessmann!“ Geboren ist er in Halberstadt, das Abitur schloss er im Wendejahr 1989 zeitgleich mit einem Gesellenbrief als Gas-Wasser-Installateur ab. Die Verknüpfung des Reifezeugnisses mit einer Berufsausbildung war eine Besonderheit des DDR-Schulsystems. Er arbeitete als Kundendienstsachbearbeiter im Baustoffhandel und legte berufsbegleitend eine staatliche Prüfung als Techniker ab. Dann leitete er 17 Jahre lang die Dresdner Niederlassung eines Heizungsgroßhändlers.
Wie in einer Familie
Dort spürte ihn ein Headhunter auf und bot ihm eine Stellung bei Viessmann an. „Klar sagte ich sofort zu. Für Viessmann sprach die Bekanntheit, die Größe des Unternehmens, überhaupt die neue Herausforderung.“ Hoppe betrachtet den Schritt als Glücksfall. „Ich habe mich vom ersten Tag an hier wohlgefühlt. Es ist extrem abwechslungsreich und es gab jede Hilfe, die ich brauchte. Es ist wie in einer Familie.“ Immerhin arbeitet seine Frau ebenfalls für eine Tochtergesellschaft der Unternehmensgruppe.
Ich habe mich vom ersten Tag an hier wohlgefühlt.
Der digitale Wandel bei Viessmann beflügelt Hoppe. „Es bleibt kein Stein auf dem anderen, alles wird gegenwärtig überprüft“, beschreibt er. Eine Aufbruchstimmung sei zu spüren. „Es war früher nicht selbstverständlich, dass wir unser Sortiment kritisch unter die Lupe nehmen. Jetzt wird nichts mehr als gegeben betrachtet.“ Maß genommen wird nun am Endkunden. „Jedes Produkt bedeutet Kundenkontakt. Deshalb müssen unsere Angebote nachhaltig überzeugen, damit der Kunde auch in 20 Jahren bei uns kauft.“
Wärme als Dienstleistung
Zu der neuen Strategie, stärker als bisher vom Kunden her zu denken, gehört auch, dass Viessmann Wärme als Dienstleistung verkauft. „Bislang zählen ja unsere Anlagen als Wertschöpfung“, erklärt Hoppe. Künftig werde die Kundschaft anstelle eines Geräts ein bestimmtes Kontingent an Wärmeleistung einkaufen, die Viessmann mit einer Heizanlage bereitstellt. Die Hardware bleibt im Besitz des Unternehmens, der Kunde zahlt nur die verbrauchte Leistung. So bleibt Viessmann in fortwährendem Austausch mit seinen Kunden.
Qualitätsoffensiven in allen Bereichen
„Wir erleben im Unternehmen gerade Qualitätsoffensiven in allen Bereichen“, sagt Hoppe. „Wichtig ist dabei, dass wir die MitarbeiterInnen mitnehmen und ihnen die Ängste zerstreuen, dass sie wegrationalisiert werden.“ Zur Qualitätsoffensive gehört auch eine Motivationsoffensive – etwa, dass die MitarbeiterInnen am Wandel teilhaben durch die Ideen-App auf Vi2Go. „Hier können sie innovative Vorschläge online einreichen, die unabhängig von den Vorgesetzten beurteilt werden. Das wird auch fleißig genutzt.“ Für besonders gute Ideen von Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen gibt Viessmann sogar Prämien aus.